Cómo usar mercadeo por email para convertir visitantes en clientes

Escrito por Fabio Rodríguez, el lunes, abril 9, 2012

Sin importar qué tan preparado esté un prospecto para realizar una decisión de compra en relación a uno de sus productos o servicios siempre existirá una objeción (real o no) que surgirá en el momento de la negociación. Canales digitales como el mercadeo por email son herramientas muy importantes al momento de argumentar dichas objeciones.

La solución para concluir la venta con aquel prospecto que se encuentra a punto de comprar pero aún tiene algunas dudas puede estar más cerca de lo que usted cree. Por lo general una estrategia bien planeada de email marketing puede ayudar a derribar esas objeciones y a contestar todas esas preguntas que un cliente potencial tiene acerca de los productos de su empresa, incluso mientras usted duerme.

A continuación compartimos un par de recomendaciones para utilizar el mercadeo por email como principal herramienta para transformar más de esos prospectos en clientes de una manera eficiente:

1. Desarrolle contenido educativo.

Comience por determinar qué tipo de información necesita su cliente ideal. Revise su plataforma de Analytics para descubrir cuáles son las principales necesidades de los visitantes a su sitio web, hable con su equipo de ventas y de servicio al cliente y cree una lista de preguntas frecuentes que surgen regularmente en sus presentaciones o llamadas de ventas. Cree varias listas y haga varios grupos, cada uno con un mínimo de cinco preguntas.

2. Cree campañas automatizadas.

Cree un documento con respuestas a cada una de estas cinco preguntas y organicelas en una serie de emails diarios que sus clientes pueden recibir luego de haber registrado su email. Usted será quien defina cuál es la frecuencia ideal del envío de estos mensajes con base en el ciclo de compra que ya haya identificado para los productos o servicios de su empresa.

Las preguntas deben ser respondidas con información clara, concreta y de mucha calidad, ésto con el fin de motivar a sus lectores a compartir este tipo de información con terceros a través de email o redes sociales. Concéntrese en el valor real de la información que está suministrando y no en convertir cada correo en una pieza 100% comercial o de ventas. 

Por ejemplo, si su empresa es una inmobiliaria y está dando respuesta a la pregunta “Qué tipo de crédito necesito para comprar una casa”, asegúrese de suministrar un concepto que sea fácil de entender y que luzca profesional, también puede compartir listado de recursos en internet para que las personas que lean el correo comprendan de mejor forma los riesgos asociados, las tasas de interés, etc. 

3. Invite a las personas a participar.

Seguramente en algún momento usted ha tenido una interacción con un vendedor muy similar a esta:

Vendedor: “Buenos días ¿En qué le puedo ayudar?”

Comprador: “Gracias,  sólo estoy mirando.”

“¿Algún producto en particular?”

“No estoy seguro, sólo estoy mirando…”

En este punto de la interacción, la situación tiende a ponerse algo incómoda y por lo general termina con el cliente saliendo de la tienda.

Por qué no permitir que su cliente entre a su tienda virtual (su website), mire sin preocupaciones y lo conozca a través de contenido gratuito y de calidad:

“Tenemos amplia experiencia en ________ y entendemos las necesidades, preguntas e inquietudes de nuestros clientes, por ello hemos creado una serie de emails con contenido que le ayudarán a despejar todas sus dudas relacionadas con ___________. Es muy sencillo, ingrese su correo electrónico y le estaremos haciendo envío de esta información a su correo. Se trata de una serie de correos semanales que responde preguntas como _____________ …"

4. Haga seguimiento a sus prospectos.

Una vez ponga en marcha la serie de emails, asegúrese de llevar registro de las respuestas de sus prospectos en cada etapa del ciclo de comunicación. Puede darse cuenta que los prospectos se ponen en contacto con usted después del segundo o tercer mensaje en la serie y realizan una compra luego del quinto. Preste especial atención a este tipo de comportamientos ya que le indican la naturaleza de su tipo de clientes y le ayudan a conocer a fondo el ciclo de compra que atraviesa cada producto.

Si aún no cuenta con una plataforma profesional de email marketing le invitamos a comunicarse con nosotros para saber cómo le podemos ayudar y cómo el mercadeo por email puede traducirse en menos de esos "sólo estoy mirando" y más "sólo estoy comprando".

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