Usando email marketing para recuperar ventas pérdidas

Escrito por Fabio Rodríguez, el lunes, marzo 5, 2012

En un artículo anterior hablamos sobre tips para adaptar campañas de email marketing a dispositivos móviles, en esta oportunidad vamos a continuar hablando de email marketing pero enfocándonos en estrategias para generar más negocios a través de este canal.

Una de las formas más efectivas de generar más ventas es trabajar con aquellos prospectos que están listos para entrar en una relación de negocios con su empresa. En esta categoría se encuentran todas aquellas personas con las que usted o su equipo de ventas ya han estado en contacto y han llegado incluso a hablar de precios pero que por una u otra razón dicha negociación no llegó a un cierre exitoso.

En términos generales, aquellas personas que le envían un correo o le hacen una llamada telefónica están mucho más listos para convertirse en clientes que aquellos que aún no han establecido ningún tipo de contacto con usted o con los productos o servicios que ofrece su empresa. Sin embargo, algunas veces, las personas dan inicio a una actividad, como una solicitud de cotización, olvidan que lo estaban haciendo y deciden volver después y continuar el proceso, pero rara vez lo hacen. Es en este punto exacto que resulta de gran utilidad  contar con un sistema de recuperación de prospectos.

Idealmente, una estrategia de recuperación de prospectos requiere de un sistema de rastreo de clics que determine intención y disposición de compra que le permita saber en qué etapa del proceso de compra se encuentra un prospecto. Una plataforma de email marketing debería contar con funcionalidades que le permitan crear "on-click actions", es decir, rastreo de actividad sobre los enlaces en sus emails que le indiquen qué acción efectúa un suscriptor en su pieza de email marketing y que le señalen de manera clara qué acción tomar a continuación. 

¿Cómo determinar intención de compra usando email marketing?

El primer paso es crear un email sencillo que le solicite al cliente hacer clic sobre una de la tantas (o pocas) opciones que usted desee ofrecerle, por ejemplo:

1. Estoy interesado en adquirir nuevo software antivirus muy pronto

2. Estoy considerando adquirir nuevo software antivirus pero no estoy listo para hacerlo ahora.

3. No estoy interesado en adquirir nuevo software antivirus en el mediano plazo.

El suscriptor hace clic sobre uno de los tres enlaces, esta actividad es registrada por la plataforma de email marketing y la persona será redirigida a una página de agradecimiento. Es recomendable crear una página de agradecimiento diferente para cada escenario. En este ejemplo, usted podría crear una página que incluya incentivos para aquellas personas que hicieron clic sobre las opciones 1 o 2 con el fin de incrementar el interés que ya tienen en la compra del nuevo software.

Transcurrido un periodo de 24 a 48 horas usted contará con información muy valiosa sobre la intención de compra de sus prospectos y sobre la etapa en la que se encuentran en su embudo de conversión.

Si la gran parte de las personas que recibieron el email responden NO, su nuevo enfoque debe ser la búsqueda de prospectos mejor calificados, si muchas de las personas hicieron clic en AHORA NO, debe pensar en una estrategia de seguimiento que le permita mantenerse en la mente de todas estas personas en el mediano plazo, si la mayoría de personas hacen clic en SI, DESEO COMPRAR, bien, el mensaje es lo suficientemente claro y usted y su equipo de trabajo deben estar preparados para hacer seguimiento inmediato.

Para cerrar, es importante que sea cual sea su plataforma de email marketing, cuente con una funcionalidad que le permita exportar este tipo de información en un formato que sea compatible con su sistema de seguimiento a clientes o CRM, esto con la finalidad de agilizar las tareas posteriores.

¿Usted cómo está utilizando su plataforma de email marketing para recuperar prospectos y ventas que están a punto de perderse? Comparta sus comentarios en la sección de comentarios a continuación.

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